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一周车坛囧事：干货｜经销商集团的汽车金融业务经营与治理

admin 一周车坛囧事 2017-08-23 08:11:59 汽车二手车金融业务有限公司

　　在由市场研究公司君迪(J.D.Power)发布的“2017我国经销商汽车金融满意度研究”中显示，随着越来越多的汽车金融公司进入，消费者对贷款购车的接受度提高，金融产品销售利润在经销商收入中所占的比重也不断提高，汽车金融已占经销商10%的利润。事实上，随着新车销售利润的一再下滑，越来越多的经销商及车企更关注后市场业务开拓，而作为其中重要一支，汽车金融业务已成为经销商的新盈利增长点，并呈现出竞争加剧的态势。

　　经销商集团汽车金融业务的运营与管理现状

　　（一）汽车金融中间商业务运营

　　汽车金融中间商业务，是指汽车经销商作为汽车金融机构的代理商而开展新车、二手车零售信贷业务，资金来源于汽车金融机构，抵押权人为汽车金融机构。

　　目前，汽车4S店的金融业务主要是新车零售信贷业务，而由于绝大部分主机厂采取了大力度的金融贴息，4S店的新车零售信贷以贴息产品为主，4S店多是考虑到贴息扶持、库存融资扶持以及金融返利扶持等进行业务分配。

　　二手车零售信贷业务，很大程度上受本店置换率、置换量影响，以置换形式采购进来的二手车为主体。由于开展二手车贷款受车龄限制因素较多，实际上很多二手车库存并不具备开展二手车零售信贷的基础。二手车零售信贷，部分品牌对4S店以及所属的二手车展厅开展本品二手车销售会有贴息扶持支持，部分优质他品二手车，多是通过担保公司以及SP等外部合作渠道以外包形式开展。

　　（二）汽车金融业务的集团化管理

　　大部分汽车经销商集团，在集团层面设立了汽车金融业务部，与4S店总经理对店内的汽车金融业务实行双重管理。4S店总经理对汽车金融业务指标达成负责，制订自店金融促销活动，对金融岗位人员以及销售顾问进行考核评价；而集团汽车金融业务部则主要是进行集团层面跨品牌、跨店的交流平台搭建，监督4S店金融业务流程执行，服务费统一定价，外部补充金融渠道统一招标。

　　（三）第三方自营汽车金融业务

　　越来越多的汽车经销商集团已经不满足于汽车金融中间商业务，转而追求汽车金融的自营业务。

　　序号

　　集团名称

　　汽车金融公司&融资租赁

　　广汇汽车服务股份公司

　　汇通诚信租赁有限公司

　　中升集团控股有限公司

　　中升易惠融资租赁有限公司

　　利星行（我国）汽车企业管理有限公司

　　利星行融资租赁（我国）有限公司

　　庞大汽贸集团股份有限公司

　　庞大乐业租赁有限公司庞大欧力士汽车租赁有限公司

　　上海永达控股（集团）有限公司

　　上海永达融资租赁有限公司

　　国机汽车股份有限公司

　　汇益融资租赁（天津）有限公司

　　恒信汽车集团股份有限公司

　　大昌行集团有限公司

　　浙江物产元通汽车集团有限公司

　　浙江中大元通融资租赁有限公司

　　我国正通汽车服务控股有限公司

　　上海东正汽车金融有限责任公司上海正通鼎泽融资租赁有限公司

　　广物汽贸股份有限公司

　　广东广物亿德融资租赁有限公司

　　长久汽车投資有限公司

　　德融国际融资租赁有限公司

　　北京运通国融投資有限公司

　　北京鹏龙行汽车贸易有限公司

　　安鹏国际融资租赁（深圳）有限公司

　　深圳市东风南方实业集团有限公司

　　江苏万帮金之星车业投資有限公司

　　江苏德和融资租赁有限公司

　　山东远通汽车贸易集团有限公司

　　山东远通融资担保有限公司

　　天津市浩物机电汽车贸易有限公司

　　天津昌威国际融资租赁有限公司

　　贵州通源投資有限公司

　　润东汽车集团有限公司

　　汇誉（上海融资租赁有限公司）

　　据不完全统计，全国排名前20位的汽车经销商集团，有16家设立汽车融资租赁公司，正通汽车还成立了经销商背景的唯一一家汽车金融公司。

　　广汇租赁作为国内大型汽车融资租赁公司，一方面立足于本集团4S店开展融资租赁业务（对4S店设定考核目标），另一方面则通过SP形式拓展多品牌业务。而更多的具有汽车经销商背景的汽车融资租赁公司，如大元通、永达、鼎信（宝信）等，选择纳入奥迪、宝马等融资租赁大客户业务合作伙伴范围，通过大客户业务打开了局面。

　　汽车经销商集团汽车金融业务的发展方向

　　（一）新车零售信贷

　　作为新车零售信贷业务而言，传统的汽车金融信贷渗透率，中端品牌（大众/别克等）渗透率普遍超过40%、豪华品牌（奥迪/宝马等）渗透率普遍超过50%，可以说通过贴息形式，新车零售信贷渗透率达到了阶段性的峰值。

　　当前，汽车市场整体下行趋势明显，获客难、成交难，导致新车零售信贷遭遇规模增长挑战。从另外一个角度来看，新车零售信贷的结清客户，通过辅之以置换补贴扶持，很有可能给汽车经销商带来新的客户补给，在这一点，有多品牌经营的汽车经销商集团则更具有优势。

　　由于直租产品一年来的持续火爆，而下一步，直租产品页将极有可能对接主机厂金融业务（安吉租赁的主机厂背景优势），进而成为汽车经销商集团新车零售信贷的新产品，同时也为汽车经销商集团二手车业务建库提供资源保障。

　　（二）车抵贷

　　车抵贷业务除了能够获得金融业务收益之外，还能额外绑定1-3年的后续金融业务、保险业务。我们可以设想一下，如果一个客户在购买新车时选择3年分期、办理车抵贷时再选择3年分期，基本可以绑定客户的6年保险，而6年之后客户往往会进入下一个换车周期（我国换车周期均值5.71年），如果再有幸将二手车处置以及新车换购选择留在汽车经销商集团，那么将形成真正意义上的汽车消费闭环。

　　汽车经销商集团开展车抵贷业务最大的优势在于具备汽车售后服务功能，能够与车抵贷实现高频联系，进而能对逾期风险实现有效防范。

　　（三）二手车零售信贷

　　二手车零售信贷将会成为汽车经销商集团战略业务。一方面，是由于国内二手车市场良好的成长性和发展空间；另一方面则是来自于汽车主机厂对二手车置换业务的高度重视。

　　当前，二手车金融业务在汽车经销商集团尚处于起步阶段，汽车经销商集团应重点引入全品牌二手车金融合作机构，尤其是低成本的商业银行资源。

　　二手车金融营销氛围塑造，卖场力提升也是汽车经销商集团拓展二手车金融业务的重点工作。与新车零售信贷能够得到更多上游金融机构以及汽车厂的营销支持不同，二手车零售信贷更多的要依赖于汽车经销商自主而为。

　　在员工激励层面，由于二手车零售信贷属于新兴业务，在做好二手车飞单监控的同时，更要加大激励力度，将激励重点由二手车整车向二手车金融等衍生业务倾斜。

　　（四）汽车金融自营业务

　　一些大型汽车经销商集团，由于具备规模实力，将会与主机厂达成一致——通过自有融资租赁公司实现金融产品的自主设计，并实现主机厂的贴息支持，尤其是在方兴未艾的直租产品领域。

　　通过直租产品的引入，对于汽车经销商集团而言，有可能实现批量“制造二手车”这一目标，搭建起汽车金融和二手车业务两个战略业务的桥梁。

　　（来源：kk汽车金融行业研究）